O plano de vendas é muito importante para as empresas para que elas possam melhorar seus resultados e aumentar os lucros. Ele é formado por várias etapas que facilitam as interações dos vendedores com os clientes.
Vender é uma necessidade para qualquer tipo de negócio, inclusive para profissionais autônomos, uma vez que eles precisam oferecer sua força de trabalho. Mas existem técnicas e estratégias que facilitam esse processo.
É essencial utilizá-las porque o mercado está cada vez mais competitivo e cheio de empresas que vendem exatamente os mesmos produtos e serviços. Diante de tantas possibilidades, os clientes tornaram-se mais exigentes.
O excesso de marcas que vendem os mesmos produtos pode colocar em xeque a qualidade do atendimento oferecido, o suporte e até mesmo o relacionamento que elas estabelecem com os compradores.
É por isso que cada vez mais as pessoas desejam fazer negócios com companhias que realmente sabem mostrar e entregar o valor de suas soluções. Um bom plano de vendas ajuda nesse sentido, destacando o negócio em seu mercado.
Para entender um pouco mais sobre o assunto, este artigo vai explicar o que é plano de vendas, a importância de desenvolvê-lo e quais são as etapas presentes nele.
O que é plano de vendas?
O plano de vendas é um conjunto de técnicas, informações e orientações que guiam o processo de vendas durante o ciclo comercial, englobando as etapas organizacionais mais importantes para a fluidez entre as áreas.
Ele serve como um documento que guia o setor comercial do negócio, aumentando sua produtividade, reduzindo os erros de gestão e permitindo que a equipe trabalhe com mais motivação e assertividade.
No entanto, para usar o plano de vendas, um fabricante de tela de segurança para apartamento precisa conhecer as características dessa estratégia.
Isso é necessário porque ela possui caráter orientativo e todas as etapas do processo de vendas devem seguir seus requisitos, somente assim o documento cumpre o propósito de facilitar o entendimento de protocolos administrativos e comerciais.
Para que o plano de vendas realmente funcione e facilite o trabalho dos vendedores, precisa reunir as seguintes características:
- Ser acessível;
- Ser compreensível;
- Ser escalável;
- Ser mensurável.
O plano de vendas precisa ser registrado como um documento e disponibilizado em um local de fácil acesso para todos os vendedores, como uma biblioteca virtual, software de gestão interna, mural de avisos, entre outros.
Mas além de ser acessível, precisa ser fácil de compreender, ensinando aos profissionais e representantes comerciais como se dá o processo de vendas. Isso é feito por meio de uma linguagem clara e uso de imagens.
O processo de vendas presente nele não pode ser engessado, na verdade, um fabricante de lixeira de rua inox precisa fazer com que ele seja fácil de adaptar e escalável para ampliar equipes de maneira uniforme.
Sendo assim, é muito importante que seja mensurável para que seja parte do planejamento estratégico do setor de vendas, mostrando indicadores que ajudam a acompanhar a performance em cada etapa.
Importância do plano de vendas
Depois de saber quais são as características necessárias que o plano de venda precisa apresentar, também é fundamental compreender sua importância.
Alguns gestores não conseguem enxergar a aplicação desse recurso na rotina, mas existem várias razões que justificam sua aplicação e todas elas são comprovadas.
Uma das mais fundamentais é o fato de que acelerou o processo de ramp up dos funcionários, ou seja, melhora todo o caminho percorrido pelo vendedor para que ele alcance sua melhor performance.
Se puder contar com uma ferramenta de consulta, o profissional se sente mais confiante e pronto para executar suas tarefas do dia a dia e em menos tempo.
O plano de vendas também ajuda a analisar o desempenho de cada colaborador de maneira autônoma, portanto, os próprios vendedores podem analisar sua performance e em quais pontos precisam melhorar.
Portanto, uma clínica de fisioterapia em animais de grande porte precisa de um bom plano de vendas para que o time seja mais eficiente.
Se a organização tiver processos padronizados, fica mais fácil identificar gargalos, ao mesmo tempo em que os profissionais têm tempo para agir nos pontos identificados, o que favorece a abordagem de rotina.
Mas para aproveitar todos os benefícios do plano de vendas, é essencial conhecer suas etapas e como elas acontecem.
Etapas do plano de vendas
O plano de vendas é formado por oito etapas, mas cada organização precisa desenhar seu próprio planejamento, de modo a ajustá-las de acordo com suas necessidades e características. São elas:
Preparação e planejamento
A primeira etapa é muito importante para construir o plano de vendas, e a companhia precisa reunir informações relevantes para conduzir o processo comercial adequadamente.
No caso de uma clínica de cuidador de pessoas acamadas, é necessário saber quais são os hábitos de consumo do público, os canais de compra que mais utilizam, a situação atual do mercado, sazonalidades e outras interferências.
Também é importante saber quais são as dificuldades e oportunidades de melhoria na equipe, e tudo isso deve ser feito antes e durante a prospecção de clientes.
Prospecção
A segunda etapa é a prospecção, portanto, buscar potenciais compradores, utilizando como base o perfil de cliente ideal do negócio. Saber como é a persona da marca é crucial para a estratégia de prospecção, caso contrário, as conversões serão baixas.
Existem várias características da persona que precisam ser reunidas, por exemplo, no caso de empresas B2B, é fundamental saber a quanto tempo a organização atua no mercado e se ela se relaciona com seus clientes.
No geral, é essencial saber quais são as soluções oferecidas, entre outras questões que aumentam a assertividade da prospecção e reduz o ciclo de vendas.
Conhecer as vontades do consumidor
Outra coisa que uma confecção de uniformes cozinha industrial precisa fazer é compreender as necessidades do cliente, e isso acontece quando o vendedor entra em contato com o prospect pela primeira vez.
As informações obtidas na segunda etapa são primordiais para que haja uma conexão entre vendedores e clientes. Na hora de obter o restante das informações, o vendedor precisa procurar saber sobre situações, problemas, necessidades e implicações.
Abordar o cliente
Finalmente, o vendedor pode começar a abordar os clientes, visto que logo após o primeiro contato, ele passa a conhecer um pouco mais a respeito da dor do prospect.
Isso reforça os argumentos para oferecer uma solução, mas essa etapa não é exclusivamente operacional, uma vez que existe toda uma estratégia por trás da argumentação de vendas.
Um buffet finger food a domicílio pode usar os gatilhos mentais e programação neurolinguística para saber qual é o melhor caminho que as informações percorrem na mente dos clientes e assim programar pensamentos para alcançar bons resultados.
Oferecer uma proposta de valor
Depois que as técnicas de vendas são usadas, é o momento de enviar propostas. Nessa etapa, a companhia conhece as necessidades do cliente e sabe todas as informações que precisa para entregar uma proposta de valor personalizada.
A melhor forma de fazer isso é ser objetivo, utilizar linguagem clara e demonstrar a credibilidade da organização. São argumentos que possibilitam que o negócio venda, mesmo que não tenha o menor preço entre os concorrentes.
Negociação
Depois que um fabricante de kit masculino personalizado envia a proposta, é natural que surjam algumas objeções, principalmente em relação ao preço.
O vendedor deve demonstrar empatia, esclarecer as dúvidas do cliente e evitar oferecer descontos, benefícios e vantagens em excesso. O correto é ponderar os interesses dos dois lados e fazer um acordo que seja interessante para todos.
Fechar a venda
No fechamento da venda, o vendedor deve revisar as condições e lembrar ao cliente tudo o que ele está adquirindo, e oferecer um bom atendimento nesse momento é fundamental para melhorar a jornada de compra.
Antes de concluir a venda, todas as dúvidas precisam ser esclarecidas e é bom que o vendedor conheça boas técnicas de fechamento, pois somente assim vai atender às necessidades do cliente.
Pós-venda
Assim como uma clínica oferece atendimento personalizado para idosos antes, durante e depois de procurarem o estabelecimento, outros tipos de empresa precisam fazer a mesma coisa.
Depois da venda, é interessante entrar em contato com o cliente para saber como está sendo sua experiência, visto que é uma forma de prolongar a relação entre ele e a marca e fidelizá-lo.
Considerações finais
Vender é um trabalho detalhado e que precisa ser bem planejado, assim, vai trazer benefícios tanto para quem compra quanto para quem vende.
O plano de vendas é um documento importante, tendo em vista que suas etapas formam um guia que facilita esse trabalho e traz resultados muito melhores para o negócio.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
