CAC é uma sigla para Custo de Aquisição de Clientes, e trata da soma de todos os investimentos que uma empresa faz em marketing e vendas dividida pela quantidade de clientes que ela converteu em um período.
Trata-se de uma métrica muito importante para saber como está a saúde financeira do negócio. Os gestores e empreendedores precisam dela para que possam tomar decisões mais conscientes.
Por equilibrar os investimentos e trazer mais segurança financeira, o custo de aquisição de clientes se tornou uma medida extremamente importante para as organizações.
Mas mesmo sendo essencial e servir de base para as decisões relacionadas a marketing e vendas, ainda existem negócios que não se preocupam em medir e acompanhar essa meta, tampouco conhecem sua importância nas decisões.
Também se trata de algo muito importante para as organizações como um todo, e não apenas para as tomadas de decisão que partem de gestores de marketing. Além do mais, seja qual for o ramo de atuação da empresa, é necessário fazer esse cálculo.
Para entender um pouco mais o assunto, este artigo vai explicar o que é CAC, falar um pouco sobre a importância dessa métrica e como fazer o cálculo do jeito certo.
CAC: o que é isso?
Custo de Aquisição de Clientes é um investimento que as empresas fazem para conquistar clientes novos. Geralmente, os setores que trabalham com esse processo são marketing e vendas, embora possa variar um pouco.
O cálculo dessa métrica é feito considerando os investimentos e os novos clientes que a organização conquistou. Deve ser feito mensalmente, considerando variações que podem acontecer esporadicamente.
Por exemplo, se em um mês um fabricante de agenda empresarial personalizada contratar vendedores a mais, é provável que o custo de aquisição de clientes aumente.
Além disso, é possível que esses vendedores não tragam clientes logo no primeiro mês, entretanto, ao longo do tempo, o valor se estabiliza.
O objetivo dessa métrica é direcionar as decisões do marketing, pois traz uma visão realista em relação à eficácia das estratégias usadas para conquistar os consumidores.
As organizações precisam controlar os orçamentos de campanhas e fazer os ajustes necessários para que possa impactar o público-alvo, por essa razão, é imprescindível calcular e acompanhar o CAC.
Se uma marca decidiu investir em uma campanha sazonal durante 2 meses para conquistar novos clientes, e ao analisar os resultados da primeira semana notou o custo de aquisição de clientes acima do normal, significa que estava gastando muito.
Isso porque, mesmo que a campanha tenha alcançado uma grande quantidade de pessoas, acabou trazendo poucos clientes.
Para resolver o problema, a marca decidiu pausar a campanha e fazer os ajustes necessários. Isso pode acontecer em vários elementos, como:
- Oferta;
- Canal;
- Segmentação do público;
- Criativo da campanha.
Por fazer esse acompanhamento, um estúdio especializado em ensaio fotográfico de aniversário consegue poupar o excesso de gastos e melhorar suas estratégias.
A sua importância
O custo de aquisição de clientes é uma métrica importante para orientar as estratégias de marketing, e ainda gera impactos diretamente na equipe comercial. Isso acontece porque os investimentos feitos em vendas também entram nesse cálculo.
Eles precisam ser considerados porque não basta gerar leads para a marca, ou seja, os vendedores precisam entrar em contato com as oportunidades ao longo do tempo para fazer as conversões.
Com base nisso, qualquer investimento relacionado a salários, ações de prospecção ativa, telefonia, viagens, sistemas e comissões devem ser considerados para saber quanto custa conquistar um cliente novo.
Ter essa informação é muito importante para direcionar melhor os esforços dos vendedores e melhorar o crescimento do setor. Também é uma métrica muito útil para identificar os investimentos necessários e reduzir custos.
Como calculá-lo?
A soma dos investimentos precisa considerar apenas os gastos que são direcionados para conquistar clientes novos, e eles costumam estar presentes nas áreas de marketing e vendas.
Com base nisso, uma loja de móveis para quarto escritório planejado deve desconsiderar custos relacionados à área administrativa, desenvolvimento de produtos, atendimento ao cliente, entre outras.
Para fazer a soma, é necessário incluir tudo o que estiver envolvido em uma estratégia de divulgação, venda e relacionamento, como:
- Comissões;
- Treinamentos;
- Ferramentas;
- Anúncios.
Outros elementos importantes são assinaturas de software, participação em eventos, assessoria de imprensa, materiais impressos, contatos telefônicos e viagens.
Em relação ao número de clientes, só devem entrar no cálculo aqueles que foram conquistados diretamente pelos investimentos em vendas e marketing.
Qualquer outro canal ou estratégia que não esteja no planejamento e que não precise de esforços e investimentos, não deve ser considerado.
O custo de aquisição de clientes deve ser analisado dentro de um período específico, podendo ser mensal, bimestral, trimestral, semestral, anual, ou qualquer outro período que faça sentido para o negócio.
Mas se quiser fazer melhorias rapidamente, uma empresa de impermeabilização de fachadas de edifícios deve fazer essa análise mês a mês. Além disso, é fundamental estar atento às variações que podem acontecer.
Por exemplo, se a empresa começou a usar marketing de conteúdo, a quantidade de clientes novos não vai compensar os investimentos porque a implementação desse tipo de estratégia é trabalhosa e o retorno demora mais tempo para aparecer.
Em alguns meses, também podem ocorrer investimentos a mais, como quando a empresa contrata uma nova ferramenta. No entanto, o valor do CAC começa a se estabilizar e isso traz uma noção melhor sobre o desempenho das estratégias.
Independentemente do que será considerado pela organização, na hora de fazer o cálculo, é necessário usar a seguinte fórmula:
Custo total para aquisição de clientes / total de clientes novos = CAC
CAC: Como melhorá-lo?
Até mesmo a instalação de letra caixa com LED interno na fachada da loja para atrair mais clientes pode ser considerado como o custo de aquisição.
Seja qual for a necessidade da companhia, se ela perceber que os custos estão elevados, pode investir em algumas estratégias para reduzi-los. Entre as melhores opções estão:
Investir em Inbound Marketing
Inbound Marketing é uma estratégia que aumenta a previsibilidade dos resultados, tornando-os mais escaláveis e sustentáveis ao longo do tempo. Se a ideia for reduzir o custo de aquisição de clientes, a metodologia deve ser aplicada.
Isso porque, ao contrário do marketing tradicional, o inbound não visa impactar os consumidores com anúncios intrusivos, muito pelo contrário. Sua proposta é atrair os potenciais clientes por meio de materiais relevantes e úteis.
A marca vai produzir conteúdos e investir em estratégias de SEO ao invés de comprar mídia paga. Essas ações ajudam a conquistar os consumidores de maneira orgânica e se baseiam no funil de vendas para trabalhar o relacionamento com os leads.
Os vendedores só vão receber pessoas que realmente estão prontas para comprar, e isso acaba melhorando o desempenho do setor de vendas.
Criar conteúdos de valor
Uma empresa de controle de acesso deve investir em marketing de conteúdo e criar um blog para publicar artigos que ajudam a persona a resolver seus problemas, esclarecer dúvidas e atender suas necessidades.
São materiais que ajudam a desenvolver um relacionamento entre consumidor e empresa, baseado em confiança ao longo de toda a jornada de compra.
Dessa forma, ao longo do tempo, o material se torna ativos que ajudam a atrair mais pessoas e a gerar leads, sem que para isso a organização tenha que se esforçar para divulgá-los.
Automatizar as estratégias
Assim como um escritório especializado em reforma de fachada de sobrado pode investir em ferramentas que automatizam vários processos, os profissionais de marketing também podem contar com recursos de automação.
São plataformas que organizam e realizam o envio de e-mail, fazem a programação de publicações, entre outras ações que trazem suporte para os setores de marketing e vendas.
Tarefas manuais, demoradas ou que podem falhar de alguma forma passam a ser trabalhadas por um software, o que ajuda a poupar o tempo da equipe, reduz a possibilidade de erros e melhora o uso dos recursos da empresa.
Entregar valor para os clientes
Para melhorar o CAC, um fabricante de vaso cachepot com suporte pode investir no pós-venda, pois esse setor ajuda a agregar valor para o cliente.
Um dos fatores mais importantes para a decisão de compra é a percepção que o público tem de uma marca, e se a companhia conseguir trabalhar nesse sentido, vai conseguir melhorar o custo de aquisição de clientes.
Considerações finais
O CAC deve ser acompanhado ao longo do tempo para que consiga o desempenho esperado. Com base nos resultados observados, deve-se executar estratégias que vão melhorar o valor dos investimentos.
A métrica é excelente para otimizar os recursos usados e traz muitas informações sobre a saúde do negócio.
Mas é fundamental que a companhia tenha controle completo sobre suas ações, o que inclui dados de investimentos.
Também é necessário conhecer as ações executadas, trabalhar bem o funil de vendas e acompanhar a entrada de novos clientes. Com isso, o custo de aquisição de clientes será mais baixo e as estratégias serão mais eficazes.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
