Lead é uma oportunidade de negócios que fornece suas informações de contato em troca de alguma coisa oferecida pela empresa. Trata-se de um usuário que demonstrou interesse no segmento e gostaria de ouvir mais sobre o assunto.
Fazer uma boa gestão de leads é uma necessidade para qualquer empresa e muitas organizações conseguiram crescer com esse processo. Inclusive, existem marcas que encontraram na geração de leads, sua principal fonte de crescimento.
Combinar esse processo com outras técnicas ajuda a ampliar consideravelmente os resultados do negócio em suas estratégias de marketing digital. Isso fica ainda mais evidente no mercado B2B, por conta da complexidade da jornada de compra.
Em todas as etapas dessa jornada, o prospect deseja acessar uma grande quantidade de informações, e quanto mais a companhia reproduzir conteúdos para ele, mais chances de influenciar positivamente a decisão de compra.
Também é assim que a organização vai atrair e reter potenciais clientes que estão no momento certo de comprar, encurtar o ciclo de vendas, bem como aumentar a eficiência e a produtividade dos vendedores.
Mas para aproveitar esses benefícios, primeiro é necessário saber o que é lead, compreender sua importância, como transformar potenciais clientes em clientes e quais são os aspectos importantes para essa transformação.
O que é lead?
Lead é uma oportunidade de negócios para a empresa, visto que se trata de um usuário que forneceu informações de contato importantes, como nome e e-mail, em troca de uma oferta de valor no site, como:
- Conteúdo;
- Ferramenta;
- Avaliação;
- Orçamento.
É um consumidor que demonstrou interesse no tema do negócio e que gostaria de ouvir mais sobre a empresa. Para negócios B2B, como um fabricante de letreiro acrílico iluminado, é alguém que pode ser abordado por um vendedor.
Em alguns tipos de negócio, o conceito de lead pode ser diferente, é um exemplo disso é quando o usuário cadastrado na versão de teste de software entre em contato para buscar mais informações.
Importância de conhecer o lead
Reproduzir conteúdo é o primeiro passo para estabelecer um contato com o visitante, e esse material vai ajudar a obter informações sobre o consumidor para que seja classificado.
Todo esse processo é importante para facilitar o direcionamento das estratégias e escolher as ações mais adequadas. O usuário só é considerado um lead depois que demonstra interesse em algum material.
O visitante se transforma em lead e posteriormente em cliente, com base na construção de materiais interessantes e compatíveis com as necessidades de instrução em cada fase da jornada de compra.
O conjunto dessas etapas é conhecido como funil de vendas e mostra todas as etapas pelas quais as pessoas passam, desde o momento em que conhecem a marca até o momento em que estão prontas para comprar.
O trabalho com os leads tem justamente o propósito de atravessar esses consumidores por todos os estágios de compra, até que finalmente se tornem clientes.
O funil de vendas trabalhado por uma lavanderia de uniformes industriais, além de esclarecer o caminho usando materiais interligados, também soluciona as questões do cliente em cada etapa.
É uma ferramenta muito útil para as equipes de marketing e vendas para que possam direcionar as melhores ações, de modo que o contato e a nutrição aconteçam de maneira mais agradável e personalizada.
Como transformar leads em clientes
Para transformar leads em clientes, primeiro a empresa precisa ter uma boa presença digital. Alguns gestores acreditam que apenas o site institucional é suficiente, mas isso não é verdade.
Criar um blog e perfis nas redes sociais também melhora os resultados, mesmo porque, são raras as oportunidades geradas no site institucional.
Os vendedores trabalham com contatos que eles mesmos procuraram e passam pelo ciclo de vendas junto com o prospect. Só que isso exige muito tempo e dedicação, algo que pode ser resolvido com uma boa estratégia de conversão de leads.
Outra coisa que uma empresa de aluguel sala privativa precisa fazer é uma boa gestão de marketing digital. Isso ajuda a manter o blog relevante, constrói presença atrativa e ajuda a criar materiais de boa qualidade.
Os materiais enviados aos potenciais clientes estimulam o avanço na jornada de compra, com isso, os vendedores só vão trabalhar com aqueles que estão no estágio final, o que otimiza os processos internos.
Também é muito importante investir em automação de marketing porque as ferramentas ajudam a gerar um volume maior de leads.
Uma ferramenta de automação de e-mails consegue disparar as mensagens de maneira programada, entregando os conteúdos de acordo com a etapa em que cada leads se encontra.
Naturalmente, a organização vai aumentar o número de oportunidades geradas na etapa de tomada de decisão e os vendedores vão focar seu trabalho em quem realmente tem mais chances de fechar negócio.
Aspectos importantes na conversão
Para que o lead de um fabricante de portão deslizante lateral se torne cliente, é necessário se atentar a alguns aspectos importantes. Entre eles estão:
Trabalhar com uma boa prospecção
A prospecção é uma das etapas mais importantes para gerar leads qualificados, e é a fase em que a organização se aproxima de seu potencial cliente.
Nesse momento, é necessário avaliar quais são as reais necessidades desses clientes, se a empresa consegue atender essas necessidades e em quais aspectos consegue ser melhor do que seus concorrentes.
Também é interessante analisar se o potencial cliente tem condições financeiras de adquirir o produto ou serviço, e em casos de empresas B2B, verificar se é possível ter acesso ao tomador de decisão.
Analisar a qualidade da lista
A companhia precisa analisar a qualidade de sua lista para saber se está realmente conversando com seu público ou se está enviando mensagens para e-mails sem nenhum tipo de retorno.
Um canil especializado em raça american bully filhote consegue obter bons resultados porque trabalha em cima de todo um processo para atrair pessoas realmente interessadas.
Isso ressalta ainda mais por que as organizações não devem comprar listas prontas, mas além de evitar essa prática, também é muito importante se certificar de que a lista está atualizada.
De nada adianta investir em uma boa estratégia se a organização está enviando mensagens para e-mails desatualizados.
Trabalhar a nutrição de leads
O marketing de conteúdo é uma estratégia muito importante na nutrição de potenciais clientes porque ajuda a desenvolver materiais estratégicos que mantêm os consumidores engajados com a empresa.
As campanhas de nutrição são essenciais para alcançar uma conversão eficaz, tendo em vista que as estratégias vão se encarregar de conduzir o cliente ao longo de toda a jornada de compra.
Se um fabricante de pedal de acelerador a esquerda perceber que seu lead está na etapa de decisão, então o time comercial precisa entrar em contato para argumentar sobre o produto e fazer a conversão.
Atentar-se à LGPD
A LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados) foi criada para que os dados dos usuários na internet sejam manipulados do jeito certo e protegidos contra vazamentos e roubos.
As organizações têm a obrigação de proteger todo e qualquer dado obtido por meio do site institucional e outras plataformas. Não importa se o usuário forneceu apenas seu nome e e-mail, essas informações precisam ser protegidas.
Com base nisso, antes de enviar qualquer mensagem ou entrar em contato com o potencial cliente, é preciso se certificar de que o indivíduo autorizou o contato por parte da empresa.
Treinar os vendedores
Para uma franquia de odontologia animal, outro aspecto muito importante é treinar os atendentes para que eles possam oferecer uma boa experiência aos potenciais clientes.
Da mesma forma, é fundamental treinar os vendedores para que eles saibam conversar com os leads e tenham condições de argumentar para expor o valor dos produtos e serviços.
O treinamento melhora o trabalho oferecido por esses profissionais e isso interfere diretamente na experiência de compra do consumidor.
Independentemente de qual seja o segmento de atuação da companhia, tanto uma loja de móveis quanto um escritório de arquitetura especializado em banheiro apartamento pequeno planejado, o atendimento precisa ter qualidade.
Considerações finais
Na era da informação, a relação de compra e venda mudou muito e os consumidores estão mais bem informados. Somando isso aos altos graus de exigência e a competitividade do mercado, conquistar clientes se tornou uma tarefa árdua.
Primeiro a empresa precisa atrair os usuários, oferecendo conteúdos relacionados aos seus principais questionamentos, problemas e dúvidas, para só depois conseguir algum meio de contato.
Mas quando o usuário informa esses dados e se transforma em lead, não significa que ele já está pronto para comprar. Na verdade, existe todo um trabalho de nutrição para que ele passe por todas as fases da jornada de compra.
Só a partir disso é que os vendedores podem entrar em contato, e todo esse processo facilita muito o ciclo de vendas e torna as ações da marca mais assertivas na hora da conversão.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
