A prospecção de vendas é um processo crucial para o crescimento do negócio, pois ajuda a encontrar potenciais clientes para a marca. Na primeira etapa do processo de compra, o cliente em potencial é conhecido como lead.
Em síntese, o lead é aquela pessoa que tem o perfil de cliente ideal e realmente pode se beneficiar com os produtos e serviços da marca.
Por alguma razão, ele ainda não iniciou o relacionamento com a empresa, e é por isso que ela precisa trabalhar a prospecção.
O conceito de prospecção de vendas se refere a um conjunto de estratégias que apresentam a organização para os consumidores e ajuda a captar clientes em potencial.
Isso significa que ela ajuda a encontrar compradores para os produtos e serviços e consegue gerar novas oportunidades de negócios.
Seu objetivo é identificar indivíduos com o perfil de cliente ideal para a marca e estabelecer o primeiro contato com eles.
Mesmo que o grande propósito seja efetivar uma venda, a prospecção também constrói um relacionamento com os potenciais clientes, para só depois iniciar a abordagem comercial.
Para entender melhor esse conceito, este conteúdo vai mostrar os benefícios da prospecção de vendas, falar um pouco sobre suas etapas e explicar as principais técnicas para prospectar.
Principais benefícios da prospecção de vendas
A prospecção de vendas traz vários benefícios para a empresa, independentemente de seu segmento de atuação. Entre os principais estão:
- Vendas previsíveis;
- Redução de custos;
- Aumento do retorno sobre os investimentos;
- Destaque entre os concorrentes.
A prospecção é um processo que ajuda a conquistar oportunidades, pois a empresa vai ativamente atrás dos leads. Isso aumenta a previsibilidade das vendas e aumenta a quantidade de consumidores dentro do funil.
Um fornecedor de copo descartável 100ml também terá mais controle sobre o funil de vendas e com isso consegue reduzir o custo de aquisição de clientes.
Basicamente, isso acontece porque ele passa a direcionar os esforços para pessoas que realmente se interessam pelas soluções.
O retorno sobre os investimentos é um indicador que toda companhia precisa acompanhar, mas se os vendedores estiverem preparados para entrar em contato com o cliente, as chances de vender são muito maiores.
Isso aumenta a qualificação e o retorno sobre os investimentos, o que traz excelentes oportunidades para conquistar bons resultados.
O negócio também precisa se lembrar que os concorrentes estão tentando conquistar o mesmo cliente, assim sendo, deve implementar as melhores estratégias para construir uma boa abordagem.
A prospecção ativa permite um contato mais próximo, humanizado e personalizado, capaz de fazer com que o cliente se sinta especial. Naturalmente, ele vai se sentir mais confiante, pois sabe que a companhia o entende.
Etapas da prospecção de vendas
Ao contrário do que alguns acreditam, a prospecção não é apenas fazer algumas ligações. Um fabricante de plaina de cabeçote manual precisa trabalhar uma sequência de etapas para alcançar bons resultados. São elas:
- Pesquisa;
- Prospecção;
- Conexão;
- Educação;
- Fechamento.
O primeiro passo é fazer uma pesquisa profunda sobre os prospects para entender quem são eles, quais são suas dores e de que maneira abordá-los.
Com base nessas informações, também é possível determinar a qualidade dos potenciais clientes e quais são as chances de convertê-los.
Já na etapa de prospecção, a organização vai fazer o primeiro contato, e nem sempre será possível falar diretamente com quem toma as decisões.
Por exemplo, no caso de uma empresa B2B (Business-to-Business), é provável que primeiro o vendedor fale com uma recepcionista ou um assistente, até chegar ao comprador.
Depois de prospectar, ou seja, de falar com o tomador de decisão, é necessário estabelecer uma conexão com ele, o que pode ser feito por meio de uma reunião ou uma ligação para se apresentar e começar a abordagem.
Essa aproximação precisa ser feita de forma amigável e sem tentar fechar a venda a todo custo, principalmente quando se trata de um produto de alto valor. Isso é importante para conquistar a confiança do potencial cliente.
Aliás, todo tipo de negócio, incluindo uma lavanderia tapete perto de mim, precisa conquistar a confiança dos consumidores para que eles se transformem em clientes.
A quarta etapa do processo é perceber os comportamentos do prospect, ou seja, o vendedor deve descobrir o que impede o sucesso de seu potencial cliente e usar isso para mostrar de que maneira o produto pode resolver o problema.
Trata-se de educar o lead para que ele compreenda o valor da solução para o indivíduo ou empresa. Somente quando ele compreender esse valor é que será possível transformar as oportunidades em negócios.
A companhia não deve se precipitar, pois isso pode atrapalhar o momento da oferta. O ideal é falar com o lead sobre as soluções apenas quando ele já estiver seguro.
Técnicas de prospecção de vendas
Existem diversas técnicas que podem ajudar um empreendimento que comercializa óleo para redutores industriais, e entre as principais estão:
Investir em tecnologias
Hoje em dia, as empresas precisam investir em tecnologias que garantem o sucesso na prospecção de vendas. Com a transformação digital, os recursos tecnológicos fazem toda a diferença, como no caso do big data.
Essa tecnologia viabiliza a coleta, armazenagem e análise de grandes quantidades de informações, podendo ser usada para levantar contatos de potenciais clientes.
A inteligência artificial também é útil porque permite avaliar as informações dos contatos e definir se eles estão de acordo com o perfil de cliente ideal.
Ferramentas de automação, por sua vez, aumentam a escalabilidade da solução e automatizam as etapas do processo, como envio de e-mails, classificação de clientes, entre outras.
Além disso, também é muito importante investir em plataformas de relacionamento com o cliente, como o CRM, para interagir com os consumidores da melhor forma.
Usar um roteiro de vendas
O roteiro de vendas é um documento que resume todas as informações relevantes que o vendedor precisa saber antes de iniciar a abordagem comercial.
Um negócio que vende pergolado de plástico imitando madeira vai usar esse recurso para direcionar a conversa com o prospect, por esse motivo, ele precisa incluir os tópicos que serão abordados.
Entre eles estão a apresentação da marca, benefícios de seus produtos e serviços, aplicações, entre outras informações semelhantes.
Um roteiro de vendas completo e eficaz apresenta todas as especificações necessárias, incluindo o tom de voz ideal e a melhor linguagem para se comunicar com o potencial cliente.
Usar e-mail
O e-mail marketing é uma maneira de iniciar o primeiro contato com o cliente, por meio de uma cadência de dados sistematizados. O objetivo dessa primeira interação é chamar a atenção do prospect para que ele queira obter mais informações sobre o produto.
Para ter bons resultados, um fabricante de prancha de madeira deve criar um e-mail direto e curto, explicando os benefícios de sua marca e de seu produto.
É interessante usar gatilhos mentais para demonstrar credibilidade e autoridade, assim como pesquisas de mercado, depoimentos e cases de sucesso de outros clientes.
A frequência de envios precisa seguir uma sequência lógica, como se a conversa estivesse acontecendo pessoalmente. O trabalho também precisa ser automatizado e personalizado para que o lead entenda que a empresa está interessada em falar com ele.
Fazer ligações
As ligações também são uma ótima opção para falar com os contatos pela primeira vez, desde que seja uma abordagem objetiva e segmentada de acordo com as informações sobre o potencial cliente.
É assim que uma farmácia de manipulação veterinária vai personalizar e aprimorar a experiência do contato.
As conversas por telefone são interações instantâneas, assim como as videoconferências, e ajudam a esclarecer dúvidas rapidamente.
Usar técnicas de follow-up
O objetivo do follow-up é fazer com que o pré-vendas não desista depois de receber uma negativa do cliente ou simplesmente não obter resposta.
Para que as técnicas de prospecção sejam um sucesso, o ideal é aplicar, pelo menos, 5 follow-ups. Eles podem ser feitos em diferentes canais, como redes sociais, e-mail e telefone, entre outras plataformas onde o público está presente.
Ao fazer isso, um fornecedor de mistura para sorvete expresso italianinha vai conseguir engajar o potencial cliente com mais facilidade e mostrar qual é o real valor de seu negócio e suas soluções.
Considerações finais
Em suma, a prospecção de vendas é uma estratégia essencial para qualquer negócio que queira ter mais controle sobre suas ações e de vendas e para agilizar as oportunidades de negócios.
Suas ações ajudam a encontrar o cliente ideal e favorecem os consumidores porque eles podem descobrir produtos e serviços adequados às suas necessidades com mais facilidade.
Para alcançar os objetivos da marca e aproveitar os benefícios dessa estratégia, basta usar as melhores técnicas e saber planejar a ação.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
